Sicher und erfolgreich verhandeln

Woran denken Sie, wenn Sie das Wort “Verhandeln” hören? An Gerichtsprozesse? Oder an die Gespräche um Gehaltserhöhungen? Oder einfach an die alltägliche Verhandlung mit den Kindern, ob sie heute etwas länger aufbleiben dürfen? In unserem Alltag sind wir ständig Meinungsverschiedenheiten mit anderen ausgesetzt. Der Grund warum solche Disskussionen nicht in Gewalt ausarten und meistens zu einer für beide Seiten zufriedenstellenden Lösung führen, ist dass wir die Fähigkeit haben miteinander zu verhandeln.

Situationsanalyse

Prüfen Sie zuerst, ob Verhandeln überhaupt sinnvoll ist. Manchmal sparen Sie Zeit, indem Sie sich nicht darauf einlassen. Fragen Sie sich, ob Sie Ihr Ziel auf eine andere Weise erreichen können, zum Beispiel durch eine andere Person. Auch der Zeitpunkt einer Verhandlung ist wichtig. Wenn Sie merken, dass Ihr Partner schlecht gelaunt ist, verschieben Sie es auf einen anderen Tag.

Verwandeln Sie die Probleme um die es geht in Ziele, damit sich Ihr Partner nicht angegriffen fühlt und eine Lösung leichter fällt. Ihr Ziel sollte nicht unrealistisch sein und Sie dürfen es Ihrem Gesprächspartner auch nicht gleich verraten. Fangen Sie immer an höher zu verhandeln als Ihr eigentliches Ziel ist, denn Sie müssen dem anderen entgegenkommen können. Notieren Sie vor der Verhandlung auf ein Blatt Papier, was Sie erreichen wollen und schätzen Sie Ihren Gesprächspartner ein, indem Sie sich in ihn hineinversetzen und seine Alternativen betrachten.

Erstellen Sie dazu eine Tabelle, in der Sie Ihre eigenen Interessen, die Interessen des anderen und den Nutzen für ihn in verschiedene Spalten eintragen. Sammeln Sie nun Argumente, die für Ihre Ziele sprechen und die für beide Seiten von Vorteil sind. Es ist wichtig sich vor dem Verhandeln ausführlich zu informieren um Ihrem Partner mit Fakten und Wissen beeindrucken zu können. Führen Sie alle notwendigen Verhandlungen, wenn möglich, bevor sie dringend geworden sind, sonst könnte Sie Ihr Gesprächspartner in einer ungünstigen Situation „erwischen“, in der Sie nicht vorbereitet sind.

Informieren Sie sich ausführlich über Ihren Verhandlungspartner, um herauszufinden welche Stärken und Schwächen er hat. Fragen Sie Kunden, Angestellte, Geschäftspartner und Nachbarn oder lesen Sie auf seiner Homepage und in Presseberichten. Bereiten Sie sich auf mögliche Fragen des anderen von, indem Sie eine Liste erstellen. Beispielsweise wissen Sie schon vor einer Verhandlung um einen Bankkredit welche Fragen Sie erwarten und können sich darauf einstellen. Falls Sie nervös werden, atmen Sie langsam ein und aus und zählen jeweils bis 3. Wiederholen Sie die Übung bis Sie sich wieder entspannt haben.

Die Verhandlung

Starten Sie das Gespräch mit einer lustigen Bemerkung oder etwas Smalltalk, um eine positive Atmosphäre zu erzeugen. Zeigen Sie dem anderen, dass Sie sich für seine Belange interessieren. Kleiden Sie sich entsprechend der Situation und Ihrem Gegenüber. Versuchen Sie nicht wie der Gründer von Apple Computers, Steve Jobs, in alten Jeans und T-Shirt an Bankkredite zu kommen. Sie sollten sich jedoch auch in Ihrer Kleidung wohl fühlen und nicht in ein Kostüm schlüpfen.

Achten Sie auf Ihre Körpersprache und die des anderen, denn so erfährt man was eine Person wirklich denkt. Hier sehen Sie eine kurze Tabelle mit den wichtigsten Körpersignalen und ihrer Bedeutung.

* Füße verschränken –> Unsicherheit
mit einem Gegenstand spielen –> Angst, Verkrampfung, Nervosität (z.B.Stift)
* Zeigefinger heben –> Belehrung, Tadel
* Stirn runzeln –> Entrüstung
* mit den Fingern ein Dreieck bzw. Spitzdach bilden –> Einwände oder Arroganz
* Oberkörper nach vorne beugen, offene Haltung –> Interesse
* Oberkörper zurücklehnen, Arme verschränkt –> Ablehnung, Desinteresse
* den anderen mit geradem Blick/direkt anschauen –> Interesse, Aufmerksamkeit
* Augenbrauen heben –> Arroganz/Ungläubigkeit
* kein Blickkontakt oder nur flüchtig –> Unsicherheit, geringes Selbstvertrauen/ mangelnde Konzentration
* den Körper dem anderen zuwenden –> Interesse, Aufmerksamkeit

Eine Grundregel beim Verhandeln lautet: „Menschen und Probleme trennen.“ Selbst wenn Sie eine Person nicht ausstehen können, müssen Sie bei einem Gespräch gefühlsneutral bleiben und respektvoll auftreten. Aber auch in der entgegengesetzten Situation, bei der Sie jemanden sympathisch finden, sollten Sie den Charakter oder das Verhalten vom eigentlichen Problem trennen. Falls Sie merken, dass eine Diskussion in einen Streit überzugehen droht, ziehen Sie die Notbremse. Verschieben Sie die Verhandlung auf später. Wichtig ist, dass Sie eine Lösung anstreben, die für beide Seiten zufriedenstellend ist.

Seien Sie bei Verhandlungen ruhig und selbstbewusst. Stehen oder sitzen Sie aufrecht, schauen Sie den anderen in die Augen und sprechen Sie klar und deutlich. Lassen Sie den anderen niemals Wissen, was Sie denken, wenn Sie verhandeln. Falls Sie ein anschauliches Beispiel brauchen, schauen Sie sich den Film „Der Pate“ an. Dort finden Sie ausgezeichnete Verhandlungssituationen, die Ihnen auch weiterhelfen, wenn Sie kein Mafiaboß sind. Die besten Szenen sind das Gespräch von Vito Corleone mit Solozzo, das Abendessen von Tom Hagen bei Woltz und das Treffen von Don Corleone mit den Oberhäuptern der anderen Familien (alle Szenen sind aus Der Pate-Teil I).

Wenn Sie während einer Verhandlung bemerken, dass Sie wütend werden und die Beherrschung verlieren könnten, bitten Sie um eine Auszeit und gehen Sie auf die Toilette. Lassen Sie sich niemals von Ihren Gefühlen zu unüberlegtem Handeln bewegen.

Stellen Sie dem anderen Fragen, mit denen Sie ihn leiten können, und bringen Sie ihn erst dazu „Ja.“ Zu sagen (z.B: „Sie wollen doch auch, dass es dieser Firma gut geht, oder?“). Ausserdem sollten Sie dem Gesprächspartner genau zuhören und ihn nicht unterbrechen. Zeigen Sie ihm, dass Sie interessiert sind, indem Sie ab und zu nicken oder ein „hmmm.“ Oder „Ja.“ Von sich geben.

Falls Ihr Partner schwierig ist oder blockiert, bleiben Sie gelassen und wenn Sie selbst in einer Machtposition sind sprechen Sie eine objektive, respektvolle Warnung aus – niemals eine Drohung. Ein bekanntes Beispiel dafür ist die Anhörung von Crysler-Chef Lee Iacocca vor einem Kongressausschuss in den USA der 70er Jahre. Er erreichte sein Ziel mit Fragen wie diesen: „Wäre es von Vorteil für die Vereinigten Staaten von Amerika, wenn der zweitgrößte Autoproduzent des Landes bankrott geht und dadurch die Arbeitslosenquote unseres Landes um 0,5% steigt?“, „Wollt ihr jetzt 2,7 Mrd. $ für die Arbeitslosenunterstützung im ersten Jahr zahlen, oder wollt ihr mit der Hälfte der Summe bürgen, mit der Chance alles wiederzubekommen – die Entscheidung liegt bei euch?“

Das Ziel einer Verhandlung sollte sein, den anderen zu helfen sich selbst zu überzeugen bzw. selbst zu erkennen, was getan werden muss. Falls Ihr Verhandlungspartner unfair wird (Drohungen, Beschimpfungen, Sarkasmus, Geschrei), dann bleiben Sie trotzdem ruhig und gelassen. Wenn Sie bei einer Verhandlung emotional reagieren, verlieren Sie Macht und Einfluss und es könnten Ihnen wichtige Details herausrutschen. Ein gutes Beispiel finden Sie im Film „Der Pate – Teil II“, in der Szene als Senator Geary Michael Corleone besucht.

Verhandeln ist eine Fähigkeit wie jede andere auch und Sie werden besser indem Sie üben. Versuchen Sie im Alltag bewusst Situationen zu schaffen, in den Sie üben zu verhandeln. Verlangen Sie im überfüllten ICE eine Preisermäßigung, weil Sie stehen müssen. Gehen Sie auf einen Flohmarkt und feilschen Sie um alles mögliche. Bitten Sie den Leiter eines Supermarktes die Musik abzustellen oder zu ändern, da Sie sich belästigt fühlen. Wenn Sie an einem Kleidungsstück einen kleinen Mangel entdecken, versuchen Sie einen Rabatt zu erhalten…

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